Decathlon: il venditore è un testimonial

Non c'è sicuramente bisogno di esaltare i risultati positivi di Decathlon: un realtà consolidata che ha rivoluzionato il retailing dei prodotti per attività sportive e per il tempo libero, ampliando il mercato in termini di final user, rendendo più accessibili referenze prima destinate solo ad una nicchia di appassionati.

Le private label Dechatlon hanno aperto un mondo di opportunità ai consumatori del "tempo della crisi": un set di "marche passione" che, basandosi su una value proposition fondata su un buon rapporto qualità/prezzo, spesso si sono svincolate dall'insegna, conquistando un posizionamento autonomo nello spazio percettivo del final user. Quechua ne è un esempio, ma lo stesso discorso vale per Nabaiji: marchi "autonomi" con un'elevata brand loyalty che origina una forte store loyalty, alimentando così un circolo virtuoso.


Ma l'innovazione di Decathlon non si arresta e caratterizza anche il personale di vendita. Navigando sul sito aziendale, nell'home page salta all'occhio l'area "La competenza al tuo servizio: gli esperti dei nostri negozi". Il messaggio è forte e chiaro: negli store Decathlon vi sono venditori "praticanti" in grado di supportare i buyer nella scelta, in una prospettiva di consulative selling. Si emula così il punto di forza del retaling tradizionale: il consiglio. Scavando in quest'area, si trova poi un elemento davvero peculiare: in alcuni store il personale non è soltanto esperto ed appassionato; ci si interfaccia con veri e propri campioni. Nel punto vendita di Seriate, ad esempio, si può incontrare Bibiana, a Cuneo Giorgia.

Decathlon definisce una nuova frontiera della comunicazione: il testimonial non è esterno, ma una persona del punto vendita perchè il consiglio è un driver fondamentale in questo mercato.